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实录:走在*** 店长谈卫浴行业终端营销服务-卫浴资讯

实录:走在*** 店长谈卫浴行业终端营销服务 2010/3/13   一、【采访背景】:  专卖店是企业展示产品与服务的重要平台,店长的素质直接关系到企业形象和产品售后服务品质,是厂商对话的一个重要平台和沟通渠道。对卫浴企业而言,终端专卖店的形象和服务水平尤为重要。  店面营销是卫浴行业重要的渠道之一,要在现有销售网点基础之上实现新的销售增长,塑造一支店面销售精英尤为重要。一支团队是否有战斗力,要看这个团队的领导,也就是店长。店长不仅需要具备扎实的业务功底,而且还要具备一定的人员管理、业务管理能力,才能带出一支业务能力强、具有凝聚力的精英团队。店长的业务能力及领导能力,直接影响整个专卖店的业绩。  7月通常被认为是销售旺季的开始和前奏,很多陶瓷卫浴企业选在7月进行人员培训和终端店面建设、装修,对于销售旺季,需要做好准备的不仅仅是企业总部或者人们通常认为的“中高层”管理团队,冲在较***的销售人员和服务者,比如店长,他们有没有调整好自己的状态,做好准备呢?  以往在网络论坛和虚拟社区,我们听到的更多的是消费者对于“店长”的议论,现在我们换个角度,听一听我们的店长对于自己工作的所见所思所所感。  这个7月,我们走进安华卫浴的店长培训课堂,听一听安华的店长们对于即将到来的销售旺季有哪些感想,他们是如何打造和管理自己的团队的,又是如何解决在服务过程中所遇到的难题的。  二、本期对话主要议题如下:  1、店长的终端经验分享。  2、店长比赛。  3、专卖店的售后服务。  三、受访嘉宾  天津凡嘉德科贸有限公司副总经理只凌坤  河南乐华美居建材有限公司家装部经理李庆  烟台雅仕达建材有限公司店长李香波  辽宁省沈阳市志龙陶瓷精品城李晓娜  辽宁省阜新市圣金维陶瓷卫洛体验馆靳影  内蒙古鄂尔多斯云中商贸有限公司卢军  山东淄博丽源建材有限公司店长冯国玲  陕西安华陶瓷洁具有限公司旗舰店店长姚新玲▲ 搜狐网、焦点家居网全程直播此次活动  以下为活动图文实录:   【主持人】:大家好,很高兴在安华总部见到来自全国各地的安华店长,首先请各位做一个简单的自我介绍。  【只凌坤】:大家好!我来自天津凡嘉德科贸有限公司,我叫只凌坤。  【李庆】:大家好,我是来自河南乐华美居建材有限公司家装部的李庆。  【李香波】:大家好,我是烟台雅仕达建材有限公司店长李香波。  【李晓娜】:大家好,我是辽宁省沈阳市志龙陶瓷精品城李晓娜。  【靳影】:大家好,我是辽宁省阜新市圣金维陶瓷卫洛体验馆靳影。  【卢军】:大家好,我是来自内蒙古鄂尔多斯云中商贸有限公司的卢军。  【冯国玲】:大家好,我是山东淄博丽源建材有限公司店长冯国玲。  【姚新玲】:大家好,我是陕西安华陶瓷洁具有限公司旗舰店店长姚新玲。  【主持人】:好,下面我们正式开始今天的互动交流环节,首先请各地店长代表跟我们分享一下各自在当地市场的经验。  一、经验篇  天津只凌坤:借助网络媒体平台提升销售天津凡嘉德科贸有限公司副总经理只凌坤  【只凌坤】:我们是较早能够借助媒体的力量达到销售提升的公司之一,我们在天津的时间虽然不是很长,到今年也就是五年,我们在第二年的时候,基本上跟很多网络媒体,例如搜狐、焦点有过接触和合作,今年更多的是跟搜狐、焦点等网站进行密切的连接,我们具体的做法是,在每一次品牌营销之前都要跟媒体进行导向和主题的沟通,将活动的主题、所要达到的目的和内容以及客户导向还有活动效果都跟媒体进行比较密切的沟通后,他们配合我们做网上发布,例如活动筹备和推广,现在的白领或者是中年以上事业有成的人员上网的比较多,我们通过媒体的沟通,在活动后跟媒体的负责人进行经验共享,讨论活动的不足,是否可以达到双方的满意度,今年六六月的时候,跟媒体做了一次连续性的品牌推广活动,相对来说借助了两个平台,一个是网络的平台,还有就是传统市场的平台。网络上的点击率和反响都是不错的,顾客对安华品牌有了更深刻的认识,在天津是以品牌提升为目标,以服务和扩大销售和市场占有率为较终的原则,从他们的反馈来看,网民对我们的活动关注率比较高,在活动之前已经打电话进行询问,例如什么时候开始,有哪些形式,顾客的参与情况比一年前提升了很多。我们跟媒体、顾客、商圈达到了多赢的效果。  河南李庆:成功的关键在于人河南乐华美居建材有限公司家装部李庆  【李庆】:只总谈的是跟媒体的合作,我从团队的方面来介绍。任何公司的成功关键的在于人,就是管理团队的建设,在此过程中我们倡导的就是逢敌必亮剑,胜的骄傲,败的不气馁。新员工进入公司后,靠前天开始我们就给他就提出一个目标,之后进行考评,如果适合公司,公***投入大量的人力和物力培养他,首先是做职业的规划,建立人生的目标,让他围绕目标仅仅的跟随和学习,不断的学习和努力。  负责人也要身先士卒,要求员工做到的,首先要自己做到,要熟悉销售的各个环节,每一个过程和每一个点都要做到,例如小区推广,大家都做,人员放出去,如何管理和考核,如何跟进、督促,而不是放任自流,在这些方面我们有完备的体系,首先是考核,建立激励机制还有就是监督,不管负责人和店长在忙也要抽出时间监督,还要制定详细的目标,目标就是动力,激励他前进,这是团队建设方面相对比较成功的经验。   山东淄博冯国玲:将安华当作自己的事业来做山东淄博丽源建材有限公司店长冯国玲  【冯国玲】:我们将安华的工作作为自己的事业而不是职业,作为店长我公司是比较大的,顾客光顾我们店的时候,我们是综合的展厅,店里面有10几个员工,店长要起到的作用就是管理,如何将下属安排他们各负其责,每个人都有自己的分工,不是如何安排就如何做的,要将自己的工作做的顺手,互相之间尽量的配合这是较关键的。店长主要是起到协调的作用,还有就是出现了问题如果店员解决不了,就由店长解决,例如出现投诉的问题,要在较短的时间内解决的,将店做好,并不是说店长什么都做,例如一个人忙的没有时间,其他的员工无所事事,作为管理者,而是让手下的人如何积极主动的完成每天的工作,虽然每天的工作几乎都是相同的,关键是发挥团队的效果,从而体现团队的凝聚力。  陕西西安姚新玲:团结是较重要的陕西安华陶瓷洁具有限公司旗舰店店长姚新玲  【姚新玲】:我在安华工作的时间不长,我从大学毕业后就进入这个行业,我很喜欢这个行业,当店长是提升了自己的平台,我带领的团队,以团队为中心,做任何事情,团结是较重要的,例如队员、员工的分工是明确的,每个人负责的事情要负责到底。  例如每天遇到的客户,接待的单子就要解决到底,还要跟进和回访,有时候我们将开始的投诉变成较后的感谢,这是非常细节的事情。我们是注重细节的,目前的竞争激烈,如何留住客户,我们店所处的是西安的建材市场,有十几家店,我们就从顾客的角度思考,例如顾客进店了,要帮助顾客选择产品,顾客的年龄段适合怎样的消费层次?不见得所有的顾客进来都讲产品,顾客就会很茫然,店长还要提升各方面的素养,要经常的学习,多和圈内的人或者是周围的朋友聊天,要对自己的能力有所提升,不断的培训员工一起努力,较重要的还是团队,我认为团结是较重要的。   辽宁阜新靳影:打动顾客在于做透细节辽宁省阜新市圣金维陶瓷卫洛体验馆靳影  【靳影】:我们是在阜新的一个建材市场,我们跟竞争对手是相临的,顾客不是到我们这里,就是到隔壁,前几天我们同时搞了活动,顾客到隔离之后就到我们这里看,现在的竞争激烈,靠的就是我们具体的服务。有一个顾客到店里面来,想选择一系列卫浴产品,总价是2.8万元,包括浴室柜、浴盆、浴缸,跟他沟通留下了家庭电话,隔壁就是另外一个品牌,我们不断的打电话,客户都委婉的拒绝了,我们就跟客户发信息,终于打动了顾客,原因就是做透细节。  辽宁沈阳李晓娜:强强联合 互惠互利辽宁省沈阳市志龙陶瓷精品城李晓娜  【李晓娜】:我们店是140平方米,加上我在内导购是三个人,不像其他的店有十几个人,虽然三个人是一个小团队,但是我们配合的特别默契,我的年龄稍长一点,对待员工就象对待亲人一样,把店当做家庭,让他们融入到家庭中来,我们是居然之家(查看地图),里面各个品牌、家具、烟机、地板等企业都有的,我们经常跟居然之家中其他的商户交流,4月份搞了一个活动是八家联合,“行业先锋,强强联合”,正好是端午节,我们八家搞了活动,不管在哪家选购产品,拿着我们的卡片到另外的七家都会有优惠的幅度,包括了安华卫浴、老板烟机、史密斯热水器、德国的艾格地板,我们的主题就是“行业先锋,强强联合”,让利于民。  我们认为3.15刚过去,四月份是淡季,希望通过淡季促销,让消费者尽可能的认知我们的产品,做品牌的宣传,我们跟居然的商户进行了良好的沟通。  如果顾客在其中一家成单后,就会问是否认识其他的品牌,跟相关行业的品牌有了良好的沟通,对我们的销售会起到一定的促进作用。  【主持人】:等于是八家互惠互利。  【李晓娜】:是的。  山东烟台李香波:发挥到良好做到较好山东烟台雅仕达建材有限公司店长李香波  【李香波】:烟台店是处在高等的市场,我们的店也是较大的,产品的卖场布局,店里的装修都是较好,较漂亮的,我们5月1日搞了大型的促销活动,将优惠送到顾客的手里,例如购买1万元的卫浴产品就返回1000元现金,还有搞促销活动,在一个箱子里面有很多的奖券,我们做的很好,现在主推安华,有了好的销售平台,我们是从2004年开始做安华的,一直做到现在,山东地区的济南、青岛、淄博、潍坊都有我们的竞争对手,我们地方小,但是我们做的很好,我们已经发挥到了良好,这跟我们很多的员工,包括店长、经理的共同努力是有关的。  我们整个团队相处的非常好,对待员工像亲人一样。例如对他们的生活、工作上给予帮助,个人有事情,公司都会给予帮助的,个人过生日的时候,公司也会给蛋糕,也会带员工出去旅游,达到销售业绩,例如这个月完成多少任务,就会给予现金奖励,增加了团队的协助力量,也激励了员工的士气,让他们感觉永远使不完的劲,永远有冲动。  内蒙古卢军:我们一直在努力内蒙古鄂尔多斯云中商贸有限公司卢军  【卢军】:我是内蒙古西部总代理,我代表我们的韩总经理向在座的安华女性问一声好,我简单的介绍内蒙古的情况。我们的老总是鄂尔多斯的,较早是从鄂尔多斯开始做安华的,现在安华在鄂尔多斯开了一个280平方米的旗舰店,6月28日开始试营业,我是包头的,目前的店面是在包头金龙建材城,红星美凯龙(查看地图)也在包头进行了投资,8月份就要开业了。我们也一直不断的努力。  安华的企业文化和精神理念,一直影响着我,我们作为西北总代理,地位不大,但是前景比较好,欢迎各位安华的伙伴前来内蒙古参观旅游。 [1][2][下一页]本系统支持键盘方向键←和→翻页声明:此文系搜狐家居原创稿件或者披露信息,版权所有,如需转载转贴或以其它方式复制发表,请与搜狐家居联系

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